איך מורידים דמי ניהול בפנסיה? מה אומרים בשיחת טלפון

בגיל 25 אתם מקבלים את התלוש הראשון עם פנסיה, ובו שורה אחת שאף אחד לא הסביר לכם: "דמי ניהול". אתם לא בחרתם אותם, לא ראיתם אותם, ולא ידעתם שאפשר לשאול עליהם משהו. ולא אכפת לכם, כי המספרים נראים קטנים: אחוז, חצי אחוז, שתי עשיריות האחוז. עיגול כלפי מטה. לא משהו שמצדיק שיחת טלפון.

יש אגדה ישנה על ממציא משחק השחמט, שביקש מהמלך פרס צנוע: גרגר חיטה אחד על המשבצת הראשונה בלוח, שניים על השנייה, ארבעה על השלישית, וכך הלאה, בכל משבצת כפול. המלך צחק והסכים. במשבצת העשרים מדובר בחצי מיליון גרגרים, ועד המשבצת השישים וארבע הסכום מגיע לכ-18.4 קווינטיליון, יותר מכל החיטה שהאנושות גידלה אי פעם. (זו אגדה ולא אירוע היסטורי, אבל החשבון מדויק.)

הסיפור הזה הוא על ריבית דריבית, ודמי ניהול הם ריבית דריבית שעובדת נגדכם. הם לא סכום אלא שיעור, והם נגבים כל שנה, מכל הכסף שנצבר, במשך ארבעים שנה.

בקצרה: בפנסיה יש שני סוגים של דמי ניהול: אחוז מכל הפקדה ואחוז מכל הצבירה, והשני משפיע הרבה יותר. הקרן שקיבלתם כברירת מחדל סבירה בדרך כלל, אבל דמי הניהול ניתנים למשא ומתן, וכוח המיקוח שלכם גדל עם הצבירה. שיחת טלפון אחת, עם משפט מדויק אחד, יכולה להיות שווה, בהנחות אופטימיות, מאות אלפי שקלים.

על הנזק המצטבר של דמי ניהול בכלל ראו המדריך על השפעת דמי הניהול. כאן הצד המעשי: מה כדאי לבקש, ומה אומרים כדי לקבל.

שני סוגים של דמי ניהול, ורק אחד מהם באמת חשוב

המילים "דמי ניהול" מכסות שני דברים שונים לגמרי, והבלבול ביניהם הוא הסיבה שאנשים מתמקחים על המספר הלא נכון.

דמי ניהול מההפקדה הם אחוז מכל שקל שנכנס. אם מפקידים עבורכם 3,000 שקל בחודש ודמי הניהול מההפקדה הם 2%, נלקחו 60 שקל. דמי ניהול מהצבירה הם אחוז מכל הכסף שכבר יושב בקופה, בכל שנה. אם צברתם מיליון שקל ודמי הניהול הם 0.5%, נלקחו 5,000 שקל השנה, ובשנה הבאה, כשהצבירה גדולה יותר, ייקחו יותר.

נסו לנחש לפני שתמשיכו לקרוא: מה משפיע יותר על מה שיישאר בסוף? רוב האנשים אומרים הפקדה, כי 6% נשמע הרבה יותר מ-0.5%. האינטואיציה הזאת טועה, ולא במעט.

ההפקדה החודשית היא סכום קבוע פחות או יותר, ולכן דמי הניהול ממנה נשארים באותו סדר גודל כל החיים. הצבירה, לעומת זאת, מתחילה מאפס וגדלה בלי הפסקה, ובעשור האחרון לפני הפרישה היא ענקית. באותן שנים בדיוק כל עשירית אחוז נוגסת בסכום שהוא פי מאות מההפקדה החודשית שלכם. ויש שכבה נוספת: כל שקל שנלקח מהצבירה הוא לא רק שקל שנלקח, אלא שקל שלא ימשיך להרוויח בשבילכם עוד שלושים שנה. על הכוח של הצבירה הזאת ראו המדריך על ריבית דריבית.

כדי לראות את זה במספרים, ניקח אדם שמפקיד 2,250 שקל בחודש (הפקדה כוללת, בלי העלאות שכר) במשך 42 שנה, מגיל 25 עד 67, בתשואה של 10% בשנה (נומינלית). ארבע גרסאות של אותו אדם:

השוו את השורה הראשונה לשנייה: העלאת דמי הניהול מההפקדה מ-1% ל-6% עולה כ-700 אלף שקל. עכשיו השוו את הראשונה לשלישית: העלאת דמי הניהול מהצבירה מ-0.22% ל-0.5%, שינוי של 0.28 נקודות אחוז בלבד, עולה כ-1.2 מיליון. המספר הקטן יותר גורם לנזק הגדול יותר. ההשוואה בין השורות היא העיקר, לא הסכום המוחלט.

הפער בין השורה הראשונה לאחרונה, כמעט שני מיליון שקל, הוא אותו אדם, אותה משכורת ואותו מסלול. לכן כשאתם מתמקחים, הילחמו על הצבירה. שם הכסף.

מה התקרה, ומה משלמים בפועל

לפי מקורות בענף, נכון לשנת 2026 התקרה החוקית בקרן פנסיה מקיפה היא 6% מההפקדה ו-0.5% בשנה מהצבירה. בקופות גמל ובביטוחי מנהלים התקרה מההפקדה נמוכה יותר, 4%, והתקרה מהצבירה גבוהה יותר, לפי הסקירות כ-1.05% בשנה. אבל התקרה היא לא מה שמשלמים בפועל. הממוצע הענפי בפנסיה, לפי נתוני רשות שוק ההון לשנת 2024, עמד על 1.57% מההפקדה ו-0.15% מהצבירה. רוב החוסכים משלמים אפוא הרבה פחות מהתקרה.

יש גם עוגן. קרנות ברירת המחדל, שעליהן בהמשך, גובות עד 1% מההפקדה ועד 0.22% מהצבירה: זה מה שהמדינה השיגה במכרז, וזה מה שאפשר להצביע עליו בבקשה. מי ששילם 0.5% מהצבירה נמצא בתקרה החוקית, לא בקרבת הממוצע.

הסתייגות לשם הדיוק: דמי הניהול בטבלאות אינם כל העלות. בנוסף יש הוצאות ניהול השקעות שהקרן גובה בנפרד, ולפי כתבה ב"ביזפורטל" הן יותר ממחצית העלות הכוללת. עליהן לא מתמקחים בטלפון, ולכן כשמשווים בין קרנות כדאי להסתכל גם על "עלות שנתית צפויה" באתרי ההשוואה ובדוח השנתי. תמונה רחבה יותר של שאר העלויות יש במדריך על עמלות בחשבון השקעות.

למה יש לכם דמי ניהול שלא בחרתם

אחרי תקופת עבודה מסוימת המעסיק חייב להפריש עבורכם לפנסיה, ושיעור ההפרשה הסטנדרטי, 18.5% מהשכר נכון לשנת 2026, מפורט במדריך על הפנסיה בישראל. השאלה כאן היא לאן הכסף הזה הולך.

אם לא בחרתם, המדינה בחרה בשבילכם, ולא מתוך שחצנות: אי אפשר להשאיר עובד בלי פנסיה רק כי לא מילא טופס. אחת לכמה שנים מתקיים מכרז שאליו ניגשות חברות הפנסיה, והזוכות הופכות לקרנות ברירת המחדל. במכרז האחרון הן היו אלטשולר שחם, מיטב, מור ואינפיניטי, והן התחייבו לדמי ניהול של עד 1% מההפקדה ועד 0.22% מהצבירה, כשהשיעור מובטח למי שמצטרף למשך 10 שנים. עובד שלא בחר מופנה לאחת מהן.

וזה, אגב, לא כזה נורא. דמי הניהול בקרנות האלה סבירים לגמרי, ולפעמים טובים ממה שאנשים משיגים לבד. הבעיה היא שהקרן נבחרה בשבילכם, בלי שבדקתם אם היא מתאימה לכם. מי שמגיע אליה אחרי שנים בקרן אחרת, או דרך סוכן, או במסגרת חבילה שנחתמה בעבר, עשוי לשלם הרבה יותר. פתחו את הדוח השנתי שנשלח אליכם בכל מקרה ובדקו: מה אני משלם, ומה משלם הממוצע? ואם אתם קרובים לממוצע, זה לא סימן שאתם במקום טוב. הממוצע כולל את כל מי שמעולם לא הרים טלפון, ואין שום סיבה להיות קרובים אליו.

מסלול ברירת המחדל הוא לא מה שאתם צריכים

מי שלא בחר מסלול השקעה משויך אוטומטית למסלול לפי גיל. מ-2016 קרנות הפנסיה מפעילות מסלולים לפי גיל, ברוב הקרנות שלושה: לבני 50 ומטה, לבני 50 עד 60, ולבני 60 ומעלה, וככל שהגיל עולה, החשיפה למניות יורדת. ולדעתי (וזו דעה, לא עובדה) המסלול הצעיר שמרני מדי למי שעומד לפני ארבעים שנות חיסכון.

הנימוק: פנסיה היא ההשקעה הארוכה ביותר שתעשו בחיים. בטווח כזה, השאלה אם השוק ירד השנה כמעט לא רלוונטית, כי השוק האמריקאי הרחב התאושש בסופו של דבר ממשברים גדולים, לעתים אחרי שנים (ראו המדריך על משברים בשוק ההון). מה שכן רלוונטי הוא התשואה שוויתרתם עליה, שצוברת פער בשקט לאורך עשורים. מסלול שמרני מגן עליכם ממשבר שאולי הייתם מתאוששים ממנו בלאו הכי, ובתמורה גובה תשואה שלא תחזור. לדעתי, לחוסכים צעירים מסלול ברירת המחדל עלול להיות שמרני מדי, וכדאי לפחות לבדוק את החלופות.

אם אתם עושים דבר אחד אחרי המאמר הזה, היכנסו לאתר הקרן ובדקו באיזה מסלול אתם. זה לוקח חמש דקות. איך הצבירה הופכת בסוף לקצבה חודשית מסביר המדריך על מקדם הקצבה.

כוח המיקוח שלכם גדל עם הזמן

דמי הניהול שלכם לא נקבעים פעם אחת לנצח. הם ניתנים למשא ומתן, וכוח המיקוח שלכם גדל ככל שהצבירה גדלה. מבחינת חברת הפנסיה, לקוח עם צבירה של 50 אלף שקל הוא לקוח קטן. לקוח עם צבירה של 800 אלף שקל הוא נכס שהיא לא רוצה לאבד: חצי אחוז ממנו הם 4,000 שקל בשנה, כל שנה, שיעברו למתחרה אם הוא יעזוב. לכן ההתמקחות היא לא אירוע חד פעמי. כדאי לחזור אליה כל כמה שנים, ובמיוחד אחרי שהצבירה קפצה.

גם בקרן השתלמות ובקופת גמל אין קרנות ברירת מחדל, התקרות גבוהות יותר וההבדלים בין גופים גדולים יותר, ולכן שם יש לעתים אפילו יותר מקום לפער. המדריך על קרן השתלמות מסביר מה כדאי לדעת לפני שמתקשרים.

מה בדיוק אומרים בטלפון

כאן אנשים נתקעים. הם יודעים שצריך להתקשר, אבל לא יודעים מה אומרים, ולכן זה נדחה לשבוע הבא ומשם לעולם. אז הנה זה, בארבעה שלבים.

קודם כול, דעו למי מתקשרים. לא לסוכן הביטוח ולא ליועץ, אלא ישירות לשירות הלקוחות של החברה שמנהלת את הקרן. הסוכן מקבל לרוב חלק מדמי הניהול שלכם, ולכן הוא פחות סביר שילחם על הוזלה. החברה היא זו שיכולה לשנות את התנאים בפועל.

פתחו במספרים, לא בבקשה. אם תשאלו "אפשר להוזיל?", קל מאוד לענות לא. אמרו מה יש לכם ומה אתם רוצים: "שלום, יש לי אצלכם קרן פנסיה. הצבירה שלי היא כך וכך, ואני משלם היום X אחוז מהצבירה ו-Y אחוז מההפקדה. אני רוצה דמי ניהול שאינם גבוהים מ-1% מההפקדה ו-0.22% מהצבירה, כמו בקרנות ברירת המחדל, או נמוכים מכך." שימו לב: אם אתם כבר משלמים פחות מ-0.22% מהצבירה, אל תבקשו את זה. הממוצע בענף הוא 0.15%, והמטרה היא ליפול מתחת לממוצע, לא להגיע לתקרה של קרן ברירת המחדל.

ואז שתקו. זה השלב הכי קשה, וזה השלב שעובד. הנציג יגיד שהוא לא יכול, שזה לא בסמכותו, שיש מדיניות. אל תתנצלו, אל תסבירו את עצמכם, ואל תמהרו למלא את השקט. תנו לו ללכת לבדוק.

וכשמגיעה ההצעה הראשונה, אל תסגרו. היא כמעט אף פעם לא הטובה ביותר. המשפט שמזיז דברים הוא: "תודה, זה לא מספיק. אני בודק אצל חברות אחרות, ואני מעדיף להישאר אצלכם אם התנאים יהיו דומים. אם אתם לא יכולים, אני אעביר את הקרן." וזה לא איום ריק: ניוד קרן פנסיה הוא תהליך אמיתי שהחברה מכירה היטב. מבחינתה, לקוח עם צבירה משמעותית שעובר למתחרה הוא הכנסה שנתית שהולכת לשם לעשרות שנים. היא מעדיפה להוריד לכם עשירית אחוז מאשר לאבד את הלקוח.

עוד שתי הערות. אל תסכימו להנחה שתקפה לשנה או שנתיים בלי לברר מה קורה אחר כך, כי הרבה הנחות נגמרות בשקט וחוזרות למחירון המלא. ובקשו את התנאים בכתב, במייל, עם תאריך תחילה ותקופת תוקף מפורשת. שיחה שאף אחד לא תיעד לא שווה הרבה בעוד שנתיים, כשהנציג כבר עובד במקום אחר.

ומה עושים לקראת הסוף

כל מה שנאמר על מסלול מנייתי נכון כל עוד יש זמן, והזמן נגמר. אם השוק ייפול שנתיים לפני הפרישה, אין זמן להתאושש, והצבירה הנמוכה מתורגמת לקצבה חודשית נמוכה לכל שארית החיים. לדעתי כדאי לבדוק, בשנים שלפני הפרישה, אם המסלול עדיין מתאים לכם. המסלולים לפי גיל עושים חלק מזה אוטומטית. הכלל: התאימו את הסיכון לזמן שנשאר לכם.

מה לוקחים מזה

1. יש שני סוגי דמי ניהול, ורק אחד מהם קובע באמת: דמי הניהול מהצבירה. שם נלחמים.
2. התקרה החוקית בפנסיה מקיפה (נכון לשנת 2026: 6% מההפקדה ו-0.5% מהצבירה) היא לא מה שאתם צריכים לשלם. קרנות ברירת המחדל גובות עד 1% ועד 0.22%, וזה עוגן לבקשה למי שמשלם יותר. הממוצע בענף מהצבירה (0.15%) נמוך מזה, ולכן לרבים אפשר לבקש גם פחות.
3. מסלול ברירת המחדל מתאים לממוצע, לא בהכרח לכם. בדקו באיזה מסלול אתם, והתאימו אותו לזמן שנשאר עד הפרישה.
4. דמי הניהול הם מחיר ולא גזירה. כוח המיקוח גדל עם הצבירה, ולכן שווה להתקשר שוב כל כמה שנים: פתחו במספרים, שתקו, אל תסגרו על ההצעה הראשונה, וקבלו הכול בכתב.
5. זה אחד הדברים הבודדים בעולם ההשקעות שבהם אפשר להרוויח הרבה כסף בלי לקחת סיכון נוסף ובלי ללמוד דבר על הבורסה. הכסף הזה מחכה בשיחת טלפון אחת.

שאלות נפוצות

איך מורידים דמי ניהול בפנסיה?

מתקשרים ישירות לשירות הלקוחות של חברת הפנסיה, מציגים את הצבירה ואת דמי הניהול הנוכחיים, ומבקשים שיעורים נמוכים יותר, למשל כמו בקרנות ברירת המחדל. אחרי ההצעה הראשונה מציינים שאתם בודקים חברות אחרות, ומבקשים את ההסכמה בכתב.

מה ההבדל בין דמי ניהול מהצבירה לדמי ניהול מההפקדה?

דמי ניהול מההפקדה הם אחוז מכל סכום שמופקד עבורכם בכל חודש. דמי ניהול מהצבירה הם אחוז שנתי מכל הכסף שכבר נצבר בקרן. בטווח הארוך הצבירה היא זו שגדלה, ולכן דמי הניהול ממנה משפיעים הרבה יותר על הסכום הסופי.

מהם דמי הניהול המקסימליים בקרן פנסיה?

נכון לשנת 2026, לפי מקורות בענף, התקרה בקרן פנסיה מקיפה היא עד 6% מההפקדה ועד 0.5% בשנה מהצבירה. בקופות גמל ובביטוחי מנהלים התקרה מהצבירה גבוהה יותר. בפועל הממוצע בפנסיה נמוך בהרבה: 1.57% מההפקדה ו-0.15% מהצבירה לפי נתוני 2024.

האם כדאי לעבור לקרן ברירת מחדל?

לא בהכרח. דמי הניהול שם סבירים, עד 1% מההפקדה ועד 0.22% מהצבירה, אבל קרן אחרת יכולה להציע פחות, ובנוסף חשובים מסלול ההשקעה והעלות הכוללת. כדאי להשוות עלות שנתית צפויה ולא רק דמי ניהול, ולשאול קודם אם הקרן הנוכחית מוכנה להתאים את התנאים.

מה קורה אם לא בחרתי קרן פנסיה?

המעסיק מפנה אתכם לאחת מקרנות ברירת המחדל שנבחרו במכרז של רשות שוק ההון, שמחויבות לדמי ניהול מוזלים. זה לא רע בהכרח, אבל כדאי לבדוק גם באיזה מסלול השקעה אתם ולוודא שהוא מתאים לגילכם.

האמור הוא תוכן חינוכי ואינו מהווה ייעוץ השקעות, ייעוץ מס או ייעוץ פנסיוני. התקרות והשיעורים מתעדכנים ומשתנים בין גופים, ולכן יש לוודא מול הקרן ומול רשות שוק ההון לפני כל החלטה. החישובים להמחשה בלבד.